盡管電子商務(wù)、O2O發(fā)展多年，C端在線購物越來越便捷，但在B端，由于交易的有效達成需要的決策鏈條更復雜、決策周期更長、相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施及配套服務(wù)構(gòu)建難度更大，電商的滲透率相對較低。

一個典型的例子是，部分企業(yè)有采購需求時，一般會安排采購員挨個聯(lián)系供應(yīng)商、談訂單、談價格。采購起來不僅繁瑣，還存在不透明的空間。即使談完了訂單，后續(xù)也可能出現(xiàn)產(chǎn)品“貨不對板”、物流出差錯等問題。整個采購過程費時費力，還往往得不到理想的結(jié)果。

行業(yè)痛點明顯，但趨勢也在變。

伴隨著線上購物的不斷滲透，同時B2B平臺基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善與數(shù)字化趨勢都促使更多企業(yè)轉(zhuǎn)向線上進行銷售與采購，線上商業(yè)采購成為了新的趨勢，而在全球化大背景下，線上商采又進一步延展到了全球市場，跨境電商B2B采購承擔起了幫助全球企業(yè)和機構(gòu)買家“增效”和降本”的重任，買家的采購體驗也在不斷提升。

增效方面，傳統(tǒng)采購訂單零散，采購環(huán)節(jié)費時費力。依托電商平臺，企業(yè)和機構(gòu)買家實現(xiàn)了線上一站式采購，既降低了信息不對稱帶來的風險，更能大幅節(jié)省時間成本，縮短采購周期；

降本方面，在全球化大背景下，不同國家和地區(qū)的制造成本、產(chǎn)品優(yōu)勢各不相同。企業(yè)和機構(gòu)買家若能在全球范圍完成采購，既能擴大選擇范圍，也能降低采購成本。

談及跨境電商B2B采購，不得不提的是亞馬遜。2015年，亞馬遜企業(yè)購（Amazon Business）正式上線，上線僅一年，便實現(xiàn)了10億美金的年銷售額；2018年，年銷售額增長至100億美元。

目前，亞馬遜企業(yè)購已覆蓋包括亞馬遜美國、加拿大、英國、德國、法國、意大利、西班牙、日本和印度在內(nèi)的全球九大站點。最新數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜企業(yè)購在全球范圍內(nèi)服務(wù)的企業(yè)及機構(gòu)客戶已超過500萬家，2021年全球年銷售額預估會達到250億美元，其中第三方賣家銷售額占比超過50%。

短短幾年，亞馬遜企業(yè)購發(fā)展迅猛，究竟是如何實現(xiàn)這一成績的呢？

破解商采痛點

電商的崛起，很大程度上是由于跳過了交易的中間環(huán)節(jié)，減少了無謂的渠道損耗。而同樣的情況，也發(fā)生在了跨境電商B2B業(yè)務(wù)中。

近些年，在企業(yè)采購人員年輕化、各個行業(yè)追求“降本增效”、以及全球化程度加深的大背景下，線上跨境商采迎來快速發(fā)展。2020年疫情影響，線下銷售和采購渠道受阻。大量海外商家將銷售行為轉(zhuǎn)到線上，又進一步促進了B2B電商平臺用戶規(guī)模的增長。

Grand View Research的數(shù)據(jù)顯示，2020-2027年全球B2B電子商務(wù)交易額復合增速可達17.5%。數(shù)字市場營銷公司Episerver去年對全球B2B決策者進行的一項調(diào)查顯示，有40%的制造商與41%的分銷商表示，他們超過60%的收入是通過B2B線上渠道獲得的。

趨勢顯而易見，但想高效促成B2B交易并不容易。不同于相對零散的B2C業(yè)務(wù)，B2B業(yè)務(wù)的特點是采購訂單數(shù)額大、決策周期長，更需要處理好買賣雙方信任、產(chǎn)品質(zhì)量合格、履約物流穩(wěn)定等問題。而在這些方面，亞馬遜均已找到解法。

比如亞馬遜企業(yè)購上的“資格認證和證書展示”功能，能幫助賣家獲得買家信任。由于B端客戶的復購率相當高，當交易達成、雙方建立信任關(guān)系后，賣家有機會收到更多來自企業(yè)和機構(gòu)客戶的訂單，甚至是大單，買賣雙方便走上一條高效的商采通道。

亞馬遜企業(yè)購覆蓋了全球各行各業(yè)的企業(yè)和機構(gòu)買家——從小型企業(yè)、學校、醫(yī)院、非營利組織，到政府機構(gòu)和大型跨國企業(yè)等，其中不乏耳熟能詳?shù)氖澜缂壠髽I(yè)。

在美國，《財富》100強企業(yè)中，有80%是亞馬遜企業(yè)購的客戶，如花旗、英特爾、思科、埃克森美孚等。此外，還服務(wù)于92家全美100強醫(yī)院，超過90個人口排名前100的地方政府，以及超過75000個非營利組織等。歐洲的Capita，施耐德電氣，ABB， AECOM、日本的KDDI等大型公司都是亞馬遜企業(yè)購的客戶。

客戶類型多元化，意味著各個品類的商品在平臺上均能找到機遇。近年來，場景化企業(yè)線上采購成為趨勢，亞馬遜企業(yè)購上覆蓋包括辦公用品、IT用品、清潔用品、工業(yè)品、學校用品、幼兒早教、酒店用品等15個藍海品類，其中重點推薦五大戰(zhàn)略品類給中國賣家，包括工業(yè)品、醫(yī)療用品、學校用品、商用家具和IT用品。在幫助中國賣家對接更多海外企業(yè)與機構(gòu)客戶的同時，也通過一系列工具和服務(wù)為賣家業(yè)務(wù)提供支持，包括企業(yè)商品價格和批量折扣、亞馬遜增值稅計算服務(wù)、以及流量支持等，還可通過即期招投標的方式，增加對接大宗訂單的機會。

在過去，大宗訂單一般通過傳統(tǒng)線下商采渠道獲得，并且對接流程復雜。亞馬遜企業(yè)購相當于把大單業(yè)務(wù)從線下“搬到”線上，顯著提高了買賣雙方的交易效率。

疫情期間，中國賣家康鉑上線亞馬遜僅兩個月，就通過亞馬遜企業(yè)購對接到了200萬美金防護用品的大單；韓國賣家Spigen Beauty同樣在疫情期間通過亞馬遜企業(yè)購拿到1000萬瓶洗手液大單，最終順利交付給了美國買家。

疫情的影響深入各行各業(yè)，在企業(yè)采購領(lǐng)域，大宗訂單開始出現(xiàn)線上化趨勢。德勤曾在《采購的未來——數(shù)字化顛覆傳統(tǒng)采購模式》中談及未來的采購，其表示采購流程的簡化和自動化逐漸成為企業(yè)核心競爭力。

德勤《采購的未來——數(shù)字化顛覆傳統(tǒng)采購模式》

目前看來，“未來采購”正在成為現(xiàn)實，而亞馬遜企業(yè)購是進程推進的關(guān)鍵角色。

“亞馬遜企業(yè)購正在重塑全球商業(yè)采購模式。我們?yōu)楹Ｍ赓I家?guī)韮?yōu)化的商采流程，加速商采數(shù)字化轉(zhuǎn)型，同時賣家可以直接觸達全球優(yōu)質(zhì)客戶資源以及日益增長的購買需求，并可以通過線上大宗貿(mào)易等靈活的方式開展業(yè)務(wù)。”亞馬遜全球副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)負責人Cindy Tai（戴竫斐）表示。

從更長遠的角度看，隨著全球商業(yè)采購變得更加便捷，新的一批國產(chǎn)出海品牌也將冉冉升起。

賦能品牌出海

作為交易發(fā)生的“場”，電商平臺有著天然適合品牌生長的土壤，尤其是當銷售額和流量增長蓬勃的時候。亞馬遜在幫助國內(nèi)賣家拿下增量的同時，也為其提供了進入國際市場的通道。這意味著國內(nèi)賣家獲得的不僅是營收增長，其國際品牌力也有提升的可能。

在過去，“中國制造”被貼上“山寨”、“成本低”、“質(zhì)量差”等標簽，許多商家試圖打造具有國際影響力的品牌，但自建品牌之路漫長且艱難。亞馬遜企業(yè)購貼近國際用戶，且熟悉品牌打造的運營策略，這無疑能為國內(nèi)企業(yè)品牌化之路增添動力。

事實上，國內(nèi)賣家在與國際頭部企業(yè)的合作中走向世界的例子，在亞馬遜上并不少見。

以中國安防手套品牌蘭浪為例，其通過分析亞馬遜上的用戶反饋，依據(jù)不同國家消費者的喜好完成產(chǎn)品迭代——比如，不同于北美消費者喜歡深色、有內(nèi)襯的手套，日本消費者更鐘情于顏色比較小清新的輕薄型手套。相關(guān)洞察的獲得，均是基于亞馬遜平臺可觀的全球用戶基礎(chǔ)。

在最初蘭浪涉足跨境電商業(yè)務(wù)時，亞馬遜也提供了不少的助力。起初，蘭浪對于國際市場沒有足夠了解，由于擔心海外供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，其選擇通過亞馬遜的FBA來節(jié)省在物流領(lǐng)域的高成本投入。隨后，蘭浪在亞馬遜上積累下來的用戶反饋和好口碑，幫助其獲得了不少國外企業(yè)的垂青，并被加入這些企業(yè)的安全采購名單。

從普通消費者到企業(yè)采購客戶，從美國到全球，“蘭浪”這個品牌名開始為更多的客戶所接受，逐步向一個真正國際化的品牌邁進。而類似的出海效應(yīng)，不僅屬于蘭浪這樣已經(jīng)具備一定規(guī)模的品牌，對于創(chuàng)新品牌同樣適用。

深圳智能派科技旗下品牌ELEGOO成立于2015年，主營3D打印機以及智能編程電子硬件產(chǎn)品。雖然成立時間不長，但依靠亞馬遜，ELEGOO得以打造并推出自有品牌，其在入駐美國站的2016年便實現(xiàn)編程電子硬件類目下銷量第一，此后又逐漸布局亞馬遜全球各大站點，如今銷售額已突破5億。

對于像ELEGOO這樣規(guī)模較小的國內(nèi)品牌來說，自建跨境銷售渠道成本巨大，亞馬遜能為其搭建全球化橋梁。通過亞馬遜，ELEGOO將業(yè)務(wù)拓展至歐洲、北美、日本、澳洲及中東等13個國家和地區(qū)，同時產(chǎn)品也贏得了眾多商業(yè)機構(gòu)、教育機構(gòu)以及科研機構(gòu)等商業(yè)采購客戶的喜愛。

在美國，ELEGOO主要企業(yè)客戶是教育機構(gòu)，K-12和高等教育學校的編程類課程會用到他們的編程電子硬件。在歐洲，有很多商業(yè)機構(gòu)和牙科診所在購買他們的3D打印機打印模型和產(chǎn)品，而且企業(yè)買家訂單的復購率也遠遠高于普通消費者訂單。通過亞馬遜企業(yè)購，ELEGOO不但抓住了線上商采機遇，也進一步拓展了品牌影響力，成為海外眾多教育、商業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)的供應(yīng)商。

根據(jù)Frost & Sullivan的數(shù)據(jù)：全球B2B電商市場規(guī)模到2027年將達到21萬億美元。相信未來會有更多優(yōu)秀的中國制造商、品牌商,將加入到出口跨境電商的大潮中，逐浪跨境商采藍海。

作者：郭凡瑜

文章來源：深響（ID：deep-echo），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/3iEo3UKRl3yK0ZsiEWcJBA